这家药企3年销售费用超8亿被问询 销售人员占比超五成

【这家药企3年销售费用超8亿被问询】恒昌医药最新披露的招股书显示，2020-2022年，公司销售费用分别约为1.99亿元、2.58亿元、3.6亿元，而公司此前披露数据显示，2018年、2019年销售费用分别约为1.02亿元、1.59亿元。

一场全领域、全链条、全覆盖的医药反腐治理正在持续，医药相关公司也成为了这场风暴的中心，IPO企业更是市场的重点关注对象。历经两轮问询后，IPO公司湖南恒昌医药集团股份有限公司（以下简称“恒昌医药”）近期遭到了深交所的第三轮问询。根据恒昌医药更新披露的招股书，公司销售人员数量占比高以及销售费用较高颇为显眼，医药反腐高压态势之下，公司能否合理解释相关问题成功闯关，目前仍留有悬念。

(资料图片仅供参考)

销售人员占比超五成

报告期内，恒昌医药销售人员数量在逐年增长，并且占比均超五成。

招股书显示，恒昌医药是一家专注于服务中小型连锁药店、单体药店及基层医疗卫生机构的医药流通企业，公司依托自主研发的B2B商城建立了以自有品牌产品为核心的直供专销模式。

数据显示，2020-2022年末，恒昌医药直供专销业务人员分别为857人、974人、1161人，零售连锁业务人员分别为37人、34人及32人。

恒昌医药表示，直供专销业务销售人员主要为各省区、地区经营顾问，主要负责下游会员客户拓展及产品的推广促销、售后运营指导及服务支持；零售连锁业务销售人员主要系六谷大药房直营店销售人员。

经计算，报告期内，恒昌医药销售人员合计分别为894人、1008人、1193人，占比分别为56.26%、55.75%、51.71%。对于公司销售人员占比较高的情况，深交所也进行过追问，要求公司结合业务拓展模式、不同业务线或地域销售人员的配置情况，说明各期销售人员数量的变动情况，对比医药流通企业，说明公司销售人员数量较多的原因及合理性。

恒昌医药表示，公司销售人员主要集中在华东地区、华中地区以及西南地区，与各地区的销售规模及销售人员需求基本相匹配，其中2021年末直供专销业务人员较2020年末增加117人，主要原因系随着中药及保健品业务规模及范围的扩展，增加了销售人员；2022年末较2021年末增加187人，主要系公司业务规模进一步扩大，销售人员需求增加。

报告期内销售费用大增

对于医药相关企业而言，销售费用是一个永远避不开的话题，恒昌医药也是如此。

无论一轮问询还是二轮问询，深交所均对恒昌医药的销售费用进行了追问。恒昌医药最新披露的招股书显示，2020-2022年，公司销售费用分别约为1.99亿元、2.58亿元、3.6亿元，而公司此前披露数据显示，2018年、2019年销售费用分别约为1.02亿元、1.59亿元。

不难看出，恒昌医药近年来销售费用大增，经计算，近三年销售费用合计达8.17亿元。

招股书显示，恒昌医药销售费用主要包括人员薪酬、会议费用和差旅费。

财务数据显示，2020-2022年，恒昌医药实现营业收入分别约为18.49亿元、21.43亿元、30亿元；对应实现归属净利润分别约为1.13亿元、2.06亿元、2.49亿元；对应实现扣非后归属净利润分别约为9357.32万元、1.66亿元、2.12亿元。

医药专家魏子柠对北京商报记者表示，对于医药类IPO企业而言，销售费用尤其敏感，一直都是商业贿赂的高发区。“在实践当中，部分销售费用中的推广费用最终以其他的形式回馈给客户方，这也是医药企业的灰色地带。”魏子柠如是说。

在问询函中，深交所也对恒昌医药是否存在商业贿赂的情况进行了追问。恒昌医药表示，公司客户主要为基层医药市场零售终端，客户数量较大、高度分散、单个客户采购规模较小。客户注册公司会员后，统一通过公司B2B商城下单采购，价格统一透明，公司不存在向客户进行商业贿赂的情形。

董监高变动被关注

恒昌医药报告期内的董监高变动情况以及任职情况同样遭到了深交所关注。

招股书显示， 2021年8月，杨奇勋因个人原因辞去恒昌医药副总经理职务。2019年3月，恒昌医药财务总监周杰离职。投融资专家许小恒对北京商报记者表示，IPO公司高管稳定性是监管层关注的重点，如果高管频繁变动可能会对公司稳定经营产生一定影响。

在问询函中，深交所也要求恒昌医药说明相关高级管理人员离职的原因及合理性、离职后的去向，是否对公司前期财务数据存在异议，是否与公司或管理层存在纠纷或潜在纠纷。

恒昌医药表示，周杰入职公司系为了从原任职的内蒙古公司返回长沙工作，入职后，因未能适应工作节奏和工作习惯的变化，出于其个人职业发展规划和照顾家庭等综合考虑，周杰向公司提出辞职。杨奇勋离职则主要是基于个人职业发展与家庭生活安排的考虑，辞去公司副总经理之后，进行自主创业。

另外，恒昌医药独立董事夏云峰现任湘潭大学商学院会计系主任、刘鹏现任湖南省韶山市人民医院皮肤美容科主任一事同样遭到深交所关注。

深交所要求恒昌医药说明独立董事任职是否符合中组部、教育部等部门的相关规定。

据了解，恒昌医药实控人为江琎，出生于1984年，大学学历， 合计控制公司81.45%的股权。履历显示，江琎2006年7月-2009年12月，历任湖南天地恒一医药有限公司销售部业务员、地区经理、大区经理、营销总监；2010年1月-2011年12月，任湖南鸿安医药有限公司第三终端事业部销售总监；2012年1月-2014年12月，任湖南长发丰源医药有限公司第三终端事业部销售总监；2015年1月创立湖南恒昌医药有限公司，并一直担任执行董事；2020年8月至今，担任恒昌医药董事长、总经理。

此次冲击创业板上市，恒昌医药拟募资7.71亿元，分别投向恒昌医药总部基地项目、大健康产业集成服务线上平台建设项目、补充流动资金项目。

针对相关问题，北京商报记者向恒昌医药方面发去采访函，不过对方并未正面回应。

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